自從我被加上創(chuàng )業(yè)導師的這個(gè)稱(chēng)號之后，我就被無(wú)數的BP（business plan）包圍著(zhù)，有200多個(gè)創(chuàng )業(yè)者登門(mén)拜訪(fǎng)，與我深度溝通。這是一個(gè)美妙的體驗，創(chuàng )業(yè)者的奇思妙想加上我近十年的工作經(jīng)驗，總能擦出靈感的火花。我常常用：但行善事，莫問(wèn)前程——這8個(gè)字告誡自己。我相信，只有真心的幫助別人才能讓自己更有價(jià)值。與創(chuàng )業(yè)者的交流是需要很多的耐心與經(jīng)驗的，我感謝這么多富有激情的創(chuàng )業(yè)者把自己的夢(mèng)想毫無(wú)保留的講給我聽(tīng)，因為我也從中學(xué)到了很多東西。今天，我把我聽(tīng)到的想到的所有的關(guān)于創(chuàng )業(yè)的事情都寫(xiě)下來(lái)，希望能夠幫助更多的創(chuàng )業(yè)者，更快的走向成熟和成功。

1.創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)是便利他人

還記得印度電影《三傻大鬧寶萊塢》里面阿米爾·汗講的一句話(huà)嗎？我也常常告誡前來(lái)咨詢(xún)的創(chuàng )業(yè)者，如果你不缺錢(qián)就不要急著(zhù)賺錢(qián)，“只要你把事情做好了，錢(qián)自然會(huì )來(lái)?！蔽蚁肫鹆宋业囊晃慌_灣朋友，她來(lái)大陸創(chuàng )業(yè)——做一款針對學(xué)校的管理軟件與管理解決方案。創(chuàng )業(yè)已始，她發(fā)現在大陸做事太難了。她嘗試著(zhù)去學(xué)習和理解大陸的一些潛規則，并付諸實(shí)踐。但文化的差異讓她總是難于理解那些復雜的人情世故和似有似無(wú)的弦外之音。終于有一天，她告訴我，她累了，不想去做哪些背離理想與信念的事情了。她決定堅持自己的信仰——永遠用最好的產(chǎn)品與服務(wù)，最低的價(jià)格以及最真誠的態(tài)度去打動(dòng)客戶(hù)。從那以后，我又看到了她迷人的微笑，聽(tīng)到了她爽朗的笑聲。起初，業(yè)務(wù)雖然艱苦，競爭雖然激烈，但她總能自得其樂(lè )。她毫無(wú)保留的給每一個(gè)潛在用戶(hù)傳授經(jīng)驗，即使那些潛在用戶(hù)根本不想買(mǎi)她的產(chǎn)品。一年半過(guò)去了，有一天我偶然在奧體公園碰到她的時(shí)候，從她口中得知，她已經(jīng)簽下了100多個(gè)學(xué)校的業(yè)務(wù)——總金額超過(guò)3000萬(wàn)元！而且80%都是主動(dòng)找的她！

我們創(chuàng )業(yè)主觀(guān)上其實(shí)是為了改變自己的，活出不一樣的人生。但是其實(shí)，我們所有的價(jià)值都體現在我們對社會(huì )付出，對我們的客戶(hù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)?？尤说纳庾⒍ㄔ谶@個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做不了長(cháng)久，因為好事不出門(mén)，壞事傳千里。你服務(wù)過(guò)的人都是你的客戶(hù)，從他們口中得到的信息，一定比你從咨詢(xún)公司里面買(mǎi)的數據有價(jià)值。我不否認，有些人通過(guò)坑蒙拐騙積累了很多財富，但真正的創(chuàng )業(yè)者是不應該追求這樣的東西的。就像，馬云用自己的行動(dòng)在實(shí)踐著(zhù)：為小企業(yè)服務(wù)的諾言。所以他是全民偶像。創(chuàng )業(yè)需要正能量，因為謊言如同迷霧終將散去，而真誠就像金子，最終會(huì )閃耀人間。

我想告誡所有的創(chuàng )業(yè)者：每天反省:自己對于客戶(hù)真正的價(jià)值是什么？你能解決客戶(hù)的什么麻煩？你能超越客戶(hù)的期待嗎？如果，所有的這些問(wèn)題你都能肯定的回答，并且經(jīng)過(guò)客戶(hù)驗證是成立的話(huà)——恭喜你你已經(jīng)成功了一半了。不要在一開(kāi)始就想著(zhù)從客戶(hù)口袋里掏錢(qián)，因為如果你有足夠多的免費客戶(hù)，付費客戶(hù)其實(shí)只是個(gè)統計學(xué)問(wèn)題。

2.細分市場(chǎng)，聚焦用戶(hù)

 “簡(jiǎn)單可行，快速迭代”是一位投資人給我們講述的自己的投資心得。如果創(chuàng )業(yè)者還在講著(zhù)一步到位顛覆阿里巴巴之類(lèi)的天方夜譚的話(huà)，我想他已經(jīng)不是要不要吃藥的問(wèn)題了，而是需要強制入院治療了。我將這樣的話(huà)或許有些過(guò)分，但是只有這樣才能讓創(chuàng )業(yè)者真正的醒來(lái)。

我很喜歡用超級課程表，和足記來(lái)舉例子，因為它足夠簡(jiǎn)單，卻又足夠有用。超級課程表把目標鎖定在2400多萬(wàn)在校大學(xué)生身上，而不是8億多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)身上。因為他明白一款產(chǎn)品不可能滿(mǎn)足所有人的所有需求，他只能滿(mǎn)足一類(lèi)人的一類(lèi)需求。在創(chuàng )業(yè)剛開(kāi)始就追求大而全是完全不現實(shí)的想法。瞄準2400大學(xué)生之后，就是尋找共通需求。因為大學(xué)生的需求多了，你不可能統統都滿(mǎn)足，那些是最迫切的需求？那些是大學(xué)生最需要幫助的地方？于是在回答完這兩個(gè)問(wèn)題之后，超級課程表應運而生。之后的榮譽(yù)與故事，就不用我贅述了。超級課程表用人群屬性：在校大學(xué)生——社會(huì )人士這個(gè)維度準確的定位了自己的目標客戶(hù)群，而足記的快速爆發(fā)則源于對人群性格的把握：虛榮者——現實(shí)者。于是這款裝逼專(zhuān)用APP在很短時(shí)間內躥升至蘋(píng)果APP store第一名。

市場(chǎng)細分與產(chǎn)品定位是每一位創(chuàng )業(yè)者都無(wú)可避免的問(wèn)題。就如同你胃口很好，能吃掉兩張披薩，但是你也得先把披薩切成小塊，然后一塊一塊吃。陜西有句諺語(yǔ)叫做：老虎吃天——無(wú)處下爪。我喜歡有遠大志向的創(chuàng )業(yè)者，但是你必須找到一個(gè)你最擅長(cháng)的細分市場(chǎng)，然后做你最擅長(cháng)的一件事情——以此作為你創(chuàng )業(yè)的起點(diǎn)。

古人講過(guò)：徑寸之木，日取其半，萬(wàn)世不竭。也就是說(shuō)一塊一寸長(cháng)的小木頭，每天不斷的對半劈開(kāi)，即使過(guò)了一萬(wàn)年這塊木頭還能再分下去?？蛻?hù)的細分則更加的多樣化了——從性別上講：客戶(hù)可以是男人，也可以是女人，可以是gay，也可以是lesbian，也可以是變性人等等。從職業(yè)上講：客戶(hù)可以是藍領(lǐng)，白領(lǐng)，農民工，管理者，甚至是門(mén)衛保安等等。從年齡上講：客戶(hù)也可以分為無(wú)數個(gè)年齡階段……。如果讓我幫你繼續細分，我估計一萬(wàn)年都不夠，這還不包括同時(shí)滿(mǎn)足上面兩個(gè)或者多個(gè)條件的細分人群。比如，你可以做一款針對25-30歲的，收入水平在10000元/月的， 高收入農民工的社交軟件——當然，這只是個(gè)例子,別當真。至于，目標客戶(hù)的需求，那就不用我多說(shuō)了吧——看看馬斯洛的書(shū)，網(wǎng)上找些資料，結合一下現實(shí)感受，相信你會(huì )找到不錯的點(diǎn)子的。

我要強調的是：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)是一個(gè)大氣球，當你把所有的能量和資源聚焦到目標客戶(hù)最迫切的需求上，然后像一根針一樣堅決的扎進(jìn)去——這個(gè)市場(chǎng)就被引爆了。這其實(shí)也是彼得·蒂爾在《從0到1》里面講的一個(gè)重要原理——在細分市場(chǎng)，做最極致的產(chǎn)品，迅速形成壟斷，然后再找機會(huì )做產(chǎn)品線(xiàn)延伸和品牌延伸。

3.真正的壁壘是人

通常常被要求簽署保密協(xié)議，因為有些創(chuàng )業(yè)者對于自己的創(chuàng )意和專(zhuān)利太在意了，生怕在拿到投資之前被人模仿。對于這類(lèi)創(chuàng )業(yè)者，我基本上直說(shuō)一句話(huà)：祝你好運。我相信一句話(huà)：知識不如見(jiàn)識——你冥思苦想許多年沒(méi)有被解決的事情，在世界的某個(gè)角落一定已經(jīng)被完美的解決了。創(chuàng )業(yè)者要有開(kāi)放的心態(tài)，在你沒(méi)有見(jiàn)到足夠多的牛人之前，不要以為世界上就你最牛逼。我見(jiàn)過(guò)太多的創(chuàng )業(yè)者，說(shuō)實(shí)話(huà)，比我厲害，比我年輕，比我有錢(qián)的多得是。我不得不認真的聽(tīng)他們講。如果你認為保密是真正的競爭壁壘的話(huà)，那你還停留在創(chuàng )業(yè)初級階段。

還有一類(lèi)人是有個(gè)專(zhuān)利，然后信心滿(mǎn)滿(mǎn)的告訴我，這個(gè)產(chǎn)品講如何如何顛覆整個(gè)行業(yè)，當我問(wèn)他，跟目標用戶(hù)溝通過(guò)嗎？這類(lèi)人一般都會(huì )告訴我，沒(méi)拿到投資，還沒(méi)造出產(chǎn)品呢。不過(guò)根據常識和這個(gè)細分市場(chǎng)的現狀，我的產(chǎn)品改變整個(gè)行業(yè)是很自然的事情。我不想急著(zhù)給每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者下結論，因為即使是最專(zhuān)業(yè)的投資人也有看走眼的時(shí)候。我只是想提醒大家，專(zhuān)利技術(shù)也不是真正的競爭壁壘。因為專(zhuān)利有有效期，總會(huì )被模仿的。日本人講過(guò)一句話(huà)：模仿 + 改良 = 創(chuàng )新。就像我們中國的高鐵一樣，大部分都是逆向工程的產(chǎn)物。還記得在一個(gè)臺灣電視節目里面，日本人嘲笑中國高鐵是抄襲日本新干線(xiàn)，結果德國嘉賓坐不住了，講了一句：你們還不是抄我們德國的。舉了這么多例子，只想說(shuō)一句話(huà)，真正的壁壘是人，是團隊——這也是許多投資人最看重的東西。

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)美國留學(xué)回來(lái)的創(chuàng )業(yè)小伙伴，他做了一款社交軟件，然后自豪的告訴我他的這個(gè)創(chuàng )意將改變傳統社交的固有模式，顛覆整個(gè)移動(dòng)社交領(lǐng)域…… 我問(wèn)他這個(gè)軟件最大的特色是什么，他告訴我如何如何，然后我問(wèn)他，你現在有多少客戶(hù)，他說(shuō)100多個(gè)吧。我馬上告訴他，不要再到處發(fā)你的BP了，因為你的產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)壁壘，別人可以輕易的模仿，如果你覺(jué)得你的創(chuàng )意不錯，請不斷的根據后臺客戶(hù)數據的反饋迭代產(chǎn)品，不斷開(kāi)發(fā)更多的用戶(hù)，建立在目標客戶(hù)心中的獨特口碑與形象。結果一個(gè)月過(guò)后，他的產(chǎn)品一定做到了3.0版，用戶(hù)數量猛增到2萬(wàn)多，并且順利的拿到了投資。為什么，因為投資人覺(jué)得這個(gè)創(chuàng )業(yè)者是個(gè)不斷學(xué)習，不斷改進(jìn)的人。

還有一個(gè)我最欣賞的創(chuàng )業(yè)者，他是個(gè)勤奮努力充滿(mǎn)熱情的人。他是一個(gè)水果O2O品牌的創(chuàng )始人，他生在果農家庭，由于自由耳融目染，對于各種常見(jiàn)水果的種植和營(yíng)養成分了如指掌。于是他開(kāi)始嘗試用微信賣(mài)自家的水果，他沒(méi)有明確清晰的商業(yè)模式，但是他想幫那些認真種植果樹(shù)的農民找到銷(xiāo)路，他不想同時(shí)看到果子豐收的，也看到了鄉親們愁容滿(mǎn)面的樣子。因為他親眼看到了，種西瓜的農民含著(zhù)淚把又大又甜的西瓜5分錢(qián)一斤賣(mài)給了批發(fā)商，看著(zhù)滿(mǎn)樹(shù)的果實(shí)最終爛在樹(shù)上無(wú)人過(guò)問(wèn)……。他覺(jué)得有責任幫助他的父老鄉親，于是他的真誠打動(dòng)了無(wú)數的人，他用了一個(gè)月賣(mài)掉了家鄉150噸的橙子，同時(shí)也獲得了許多投資人的青睞。因為，他是一個(gè)有理想，有責任的人，他能為父老鄉親負責，就一定會(huì )為投資人的錢(qián)負責。

這樣的例子，我能講出很多，我只想向創(chuàng )業(yè)者傳達一句話(huà)，所有的技術(shù)和商業(yè)模式都會(huì )被抄襲，只有你自己的團隊才是最大的壁壘。所以不要迷信專(zhuān)利，迷信創(chuàng )意，用開(kāi)放的心態(tài)擁抱全世界，服務(wù)大眾。

4.投資人不會(huì )雪中送炭

投資人之所以是投資人，是因為他想通過(guò)投資獲得回報。如果你想告訴投資人，只要拿到投資你就能做出很好的產(chǎn)品，創(chuàng )立偉大的公司，那么投資人一般會(huì )禮節性的拒絕你：小伙子，好好努力，等你拿到天使投資之后，我一定投資你的A輪。所有的BP，以及你的演講應該圍繞著(zhù)一個(gè)中心思想：我已經(jīng)很好了，現在我想做的更好，你愿意投資嗎？VC本來(lái)就是一個(gè)風(fēng)險很大的行業(yè)，那些把自己的真金白銀交給你的人，是需要很大的勇氣和你們彼此之間的信任的。我的一個(gè)投資界的朋友告訴我：投資人天天都在做兩件事情：后悔投錯了，后悔沒(méi)有投。當然，這是個(gè)笑話(huà)。不過(guò)你也能感受到投資人的無(wú)奈，畢竟在無(wú)數創(chuàng )業(yè)者里面找到一個(gè)靠譜的，并不是意見(jiàn)容易的事情。連鴻泰基金的俞敏洪也發(fā)火了：他認為他收到的BP大部分都是來(lái)騙錢(qián)的，沒(méi)有任何誠意。很多創(chuàng )業(yè)者，喜歡那些不看數據，率性而為，慷慨大方的天使投資人，但其實(shí)在投資圈里面有一條不成文的規定：最可信的項目是朋友推薦的項目。也就是說(shuō)，他們已經(jīng)看多太多不靠譜的項目和創(chuàng )始人了。

還記得洋碼頭的創(chuàng )始人融資成功之后對沒(méi)有投資他們的今日資本的徐欣隔空喊的一句話(huà)嗎——今天，我們漲價(jià)了！不是所有的創(chuàng )業(yè)者都有這樣的機會(huì )，出這一口惡氣。我也不希望創(chuàng )業(yè)者以這樣的心態(tài)來(lái)面對投資人。因為投資人也是人，我們用自己的常識，跳出是非與好惡，客觀(guān)的看自己的創(chuàng )業(yè)項目，問(wèn)問(wèn)自己：我們的產(chǎn)品現在有多少天使客戶(hù)了，我們產(chǎn)品使用頻率，使用人群都有什么特點(diǎn)，那些是忠誠客戶(hù)，那些是邊緣客戶(hù)，那些是核心客戶(hù)，如果你連這些數據都沒(méi)有的話(huà)，基本上投資人在你身上浪費太多的時(shí)間。因為這些數據，是你能夠做的更好的重要依據。我不否認，有很多創(chuàng )業(yè)者光憑一紙BP就拿到了天使投資。畢竟現階段還屬于人傻錢(qián)多的創(chuàng )業(yè)黃金時(shí)代。但是公司的未來(lái)在哪里，投資人的利益如何保證，這是需要我們所有創(chuàng )業(yè)者摸著(zhù)良心去想的問(wèn)題。

把投資人當成你的朋友，幫你自己成功，更要幫投資人賺錢(qián)，不要想著(zhù)用一個(gè)自己都不相信的完美故事來(lái)忽悠投資人，投資人都不傻，等你簽完TS你就會(huì )發(fā)現：這些老江湖可不是吃素的。

5.創(chuàng )意誠可貴，需求更重要

20年前，摩托羅拉發(fā)明移動(dòng)電話(huà)的時(shí)候，相信他們心里也是膽戰心驚的，因為通過(guò)市場(chǎng)調查沒(méi)人愿意買(mǎi)這個(gè)難看的大家伙。但20多年后的今天，誰(shuí)還離得開(kāi)手機？據不   完全統計，世界500強里面作出的失敗的產(chǎn)品數以萬(wàn)計，原因很簡(jiǎn)單，他們做產(chǎn)品的依據只是市場(chǎng)調查。但是再完美的市場(chǎng)調查，只要樣本空間錯了就全錯了。還記得有個(gè)令人深思的笑話(huà)，講的是二戰時(shí)期美國的工程師通過(guò)對戰斗機受傷部位的調查發(fā)現，戰斗機最容易被擊中的部位是機翼和機腹，于是決定在生產(chǎn)戰斗機的時(shí)候，對機翼和機腹重點(diǎn)加固，以避免敵人的防控火力對戰機的傷害。這時(shí)候，一個(gè)戰斗機中隊長(cháng)站了出來(lái)說(shuō)：“白癡，你那些統計有什么用，機翼和機腹中彈了還能飛回來(lái)，恰恰表明那個(gè)地方不需要加固，而那些沒(méi)飛回來(lái)的才是最致命的”。同樣的道理，還有德國某啤酒公司的市場(chǎng)調查，經(jīng)過(guò)調查啤酒廠(chǎng)決定加大高端啤酒的產(chǎn)量，后來(lái)經(jīng)營(yíng)數據一片慘淡。當初在調查問(wèn)卷上填寫(xiě)“喜歡高檔啤酒”的人，只是因為虛榮和調查問(wèn)卷的獎品。

時(shí)至今日，許多做APP的創(chuàng )業(yè)者，還在用過(guò)去的方式描述市場(chǎng)以及自身優(yōu)勢。以為，只要拿到錢(qián)砸到市場(chǎng)上，就會(huì )有淵源不斷的客戶(hù)。其實(shí)所有事物最本質(zhì)的屬性就是變化。你在滿(mǎn)口喊著(zhù)改變世界的時(shí)候，你有沒(méi)有注意你的客戶(hù)，你在花錢(qián)開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，你有沒(méi)有注意到客戶(hù)的潛在需求。一款APP到底能獲取多少客戶(hù)的詳細信息，我們不能估計，技術(shù)專(zhuān)精者可以挖掘出許多你意向不到的有用的客戶(hù)信息。比如客戶(hù)的地理位置，銀行卡余額，手機里面還有其他什么APP，聯(lián)系人名單，客戶(hù)職業(yè)，……等等。那些使用我們產(chǎn)品或者服務(wù)的客戶(hù)會(huì )告訴我們如何改進(jìn)產(chǎn)品，提高客戶(hù)體驗。我們應該心存感激的對待那些第一批的天使用戶(hù)。

我們是幸運的一代，因為我們處在一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們有機會(huì )可以和客戶(hù)充分的互動(dòng)，了解客戶(hù)的需求。我們再也不用去找一堆不相干的人做什么沒(méi)有用的調查問(wèn)卷了，因為，我們可以通過(guò)對客戶(hù)使用數據的關(guān)聯(lián)性以及因果的分析，可以告訴我們最準確的目標群體是那一類(lèi)人，他們所處的位置，收入水平，消費水平等等。然后再根據這類(lèi)人群的需求以及潛在需求來(lái)不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品，為他們的生活提供更多的便利。因為有了客戶(hù)使用數據的詳細分析，360可以做手機，樂(lè )視可以做電視或者電動(dòng)汽車(chē)。

所以，我不喜歡一類(lèi)創(chuàng )業(yè)者，因為他們不是創(chuàng )意的生產(chǎn)者，他們只是數據的搬運工。請大家謹記：不要講宏觀(guān)市場(chǎng)如何如何，那個(gè)跟你沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系。有空看看《精益創(chuàng )業(yè)》或者《創(chuàng )業(yè)者手冊》，他們會(huì )告訴你最好的產(chǎn)品改進(jìn)建議都來(lái)自于創(chuàng )業(yè)者走出辦公室，與忠誠客戶(hù)的深度交流！

6.了解你的競爭對手

也許是我接觸的大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者太多了，我所接觸的創(chuàng )業(yè)者很多對于自己所處的市場(chǎng)和競爭者一無(wú)所知或者知之甚少。市場(chǎng)如戰場(chǎng)，是戰場(chǎng)就需要知己知彼，才能百戰百勝。如果光憑一腔熱血就調出戰壕與對手火拼，那遲早是要變成炮灰的。很多創(chuàng )業(yè)者得意于自己的創(chuàng )意，告訴我，他的產(chǎn)品沒(méi)有競爭對手。我會(huì )反問(wèn)他，你的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求？等他回答完我的問(wèn)題之后，我會(huì )再問(wèn)一句，去網(wǎng)上查一查你剛才說(shuō)的客戶(hù)需求以及關(guān)鍵字。最好不要把BAT等巨頭當成你的競爭對手，因為你干不過(guò)人家的。

找到三個(gè)或者以上的競爭對手的產(chǎn)品，然后仔細的研究，從各個(gè)方面了解對手的發(fā)展情況，這是你研發(fā)產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的重要參考。余世維講過(guò)：你所不了解的東西，你的競爭對手會(huì )告訴你。馬云說(shuō)過(guò)：“心中無(wú)敵者，無(wú)敵于天下”。把競爭對手的存在當成鍛煉自己的磨刀石，你才能走的更快。因為任何東西都不可能憑空產(chǎn)生出來(lái)，真正的獨一無(wú)二的產(chǎn)品是不存在的，他們只是在借鑒和改進(jìn)中多走了一步而已。

以前認識一位寺廟的主持，他跟我講過(guò)一句話(huà)：你不是你。當時(shí)，年幼無(wú)知沒(méi)理解?，F在想想，如今的我內心里有多少好主意是創(chuàng )業(yè)者給予的，有多少思想是從諸子百家哪里學(xué)來(lái)的，有多少是我看過(guò)的書(shū)里面的，有多少是從同事上司朋友哪里聽(tīng)來(lái)的——除去這些，可能我真的一無(wú)所知吧。

 來(lái)源: 品途網(wǎng)(北京)