一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員應該是什么樣子的？一個(gè)氣宇軒昂，衣著(zhù)光鮮，風(fēng)度翩翩的美男子？還是一個(gè)又矮又胖，頭發(fā)略禿，衣著(zhù)整齊，不善言辭的大叔？是道德低下，能吃能唱能抽能吹，說(shuō)謊不臉紅？還是兢兢業(yè)業(yè)，努力進(jìn)取，擁有高名氣和高聲望？其實(shí)這些形象固化都是不正確或者說(shuō)不準確的，營(yíng)銷(xiāo)工作對于營(yíng)銷(xiāo)人員的要求大多是內在因素而非外在條件，當然，不可否認，俊男美女有時(shí)候在對外工作中會(huì )有一定的便利，任何一家以營(yíng)銷(xiāo)為主的公司，每年也會(huì )選出一些成功的營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)作為公司的模范，大部分的模范并沒(méi)有驚世的容貌。任何人都可以做營(yíng)銷(xiāo)人員，不管是男是女，是老是少；是高是矮，是胖是瘦，只要能通過(guò)培訓和學(xué)習，克服不良習慣，兢兢業(yè)業(yè)，努力進(jìn)取，都有可能成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。
所以，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要對自己有一個(gè)正確的認知，明白一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)高手應該要懂得如何去塑造自己的內在條件，培養“營(yíng)銷(xiāo)氣質(zhì)”：
1、強烈的成功渴望
很多世界著(zhù)名的企業(yè)家都曾經(jīng)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，例如美國實(shí)業(yè)界巨子亞科卡、“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助等，不僅是知名大家，生活中不難發(fā)現，許多經(jīng)理、老板都曾經(jīng)從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的工作。為什么？
營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是最接近于企業(yè)管理者的工作類(lèi)型，因為營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最基層也是最核心的團體，他們每天都需要接觸不同類(lèi)型的人或者團體，面對一個(gè)個(gè)陌生的面孔，對待一筆筆不同數額的單子，開(kāi)拓一片片全新的領(lǐng)地。營(yíng)銷(xiāo)工作非常辛勞，卻又要求相關(guān)人員時(shí)刻保持專(zhuān)注與激情，面對拒絕仍要勇往直前，如果沒(méi)有強烈的成功欲望很難堅持下來(lái)。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況直接關(guān)系到企業(yè)的命運，營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)而言重要性不言而喻，但是營(yíng)銷(xiāo)人員的招募往往并不看重他們的學(xué)歷、年齡、體貌甚至性情，而是關(guān)注他們是否擁有強烈的渴望，對金錢(qián)的渴望，對成功的渴望，因為所有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，都是在這種欲望的驅動(dòng)下走向成功的，一般營(yíng)銷(xiāo)人員與優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員之間最大的差別也在于此。
2、積極自信的心態(tài)
不難理解，一個(gè)消極并且自卑的人是無(wú)法說(shuō)服任何人的，營(yíng)銷(xiāo)人員要想在顧客或者用戶(hù)中發(fā)揮自己的影響，在競爭中嶄露頭角，就必須時(shí)刻保持積極而又自信的形象。當你身處于核心位置，想將自己的觀(guān)點(diǎn)和想法傳遞給對方并且讓對方接受，就必須有自信的支持，良好的口才往往也來(lái)自于自信的心理。
如果營(yíng)銷(xiāo)者缺乏推動(dòng)自己去支配環(huán)境或改變環(huán)境的心理，也沒(méi)有把握把自己的觀(guān)點(diǎn)表達出來(lái)，就不能指望會(huì )擁有顧客的理解和支持。積極地去與外界溝通交流，通常介紹產(chǎn)品的第一步是把自己宣傳介紹出去，讓他人信任你，然后信任你的產(chǎn)品。積極自信的心態(tài)與成功的推銷(xiāo)是相互促進(jìn)的，建立自信去贏(yíng)得信任，而客戶(hù)的支持也能增加你的積極態(tài)度。
3、良好的判斷能力
判斷力是營(yíng)銷(xiāo)人員應該具備的基本氣質(zhì)，因為必須在茫茫人海之中準確地去定位營(yíng)銷(xiāo)區域和辨認捕捉客戶(hù)群體。有一個(gè)盡人皆知的寓言故事：英國和日本的鞋業(yè)公司同時(shí)各派出一名市場(chǎng)推廣員到一個(gè)小島國開(kāi)拓市場(chǎng)，當地的人全都赤足。英國人認為土著(zhù)人不穿鞋，沒(méi)有銷(xiāo)售市場(chǎng)；但日本人反而認為這里的人太需要鞋子。兩年后，島上的所有人都穿上了日本人的鞋子，英國人分難再打進(jìn)這個(gè)島國的市場(chǎng)。正是該銷(xiāo)售員良好的判斷力，幫助日本鞋業(yè)開(kāi)拓了新是市場(chǎng)。
4、緊迫的時(shí)間觀(guān)念
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員一定有著(zhù)非常強的時(shí)間觀(guān)念，每天有定額，爭取各種機會(huì )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，今日事今日畢。營(yíng)銷(xiāo)員要有自己嚴格且精確的時(shí)間表，例如什么時(shí)候拜訪(fǎng)客戶(hù)，平均每天要拜訪(fǎng)多少人，每次拜訪(fǎng)需要花費多少時(shí)間，拜訪(fǎng)決不可遲到等等。如果沒(méi)有緊張的時(shí)間感，很多機會(huì )到最后都只能拱手相讓。
日本推銷(xiāo)之神原一平先生有著(zhù)非常緊迫的時(shí)間觀(guān)念，他平均每個(gè)月要用掉1000張名片，每天固定訪(fǎng)問(wèn)15位準客戶(hù)，受訪(fǎng)者不在就晚上再去訪(fǎng)問(wèn)，50年他累積了二萬(wàn)八千個(gè)準客戶(hù)。這就是他連續15年保持全國推銷(xiāo)冠軍，連續17年推銷(xiāo)額達百萬(wàn)美元的秘籍。
培養了營(yíng)銷(xiāo)氣質(zhì)，接下來(lái)就是要設定好營(yíng)銷(xiāo)目標。目標管理在營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理中具有特殊意義，因為強烈的成功欲望必須倚靠一個(gè)個(gè)的目標實(shí)現來(lái)維持并增強，如果沒(méi)有目標，再大的熱情也會(huì )消退。營(yíng)銷(xiāo)人員的目標一般分為3個(gè)方面：
1、職位目標
營(yíng)銷(xiāo)人員一般會(huì )分為幾個(gè)不同的職級，簡(jiǎn)單的理解就是升職，當達到一定的能力和標準，就可以進(jìn)行晉升。營(yíng)銷(xiāo)人員的升職或者根據業(yè)績(jì)額，或者根據所培養的下層營(yíng)銷(xiāo)人員或成功營(yíng)銷(xiāo)人員的數目為標準，如果營(yíng)銷(xiāo)人員以此作為目標，就可以促使營(yíng)銷(xiāo)人員去努力，提升業(yè)績(jì)，發(fā)展組織，培養人才。另外，晉升對于所有職員都是一種激勵與榮耀，企業(yè)定期表彰優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員對他們而已是莫大的嘉許，也讓他們對自己的辛苦付出感到有了回報。之后，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì )更加努力，不斷突破。
2、業(yè)績(jì)目標
大多數的公司企業(yè)都是以業(yè)績(jì)作為評價(jià)銷(xiāo)售員能力的標準，所以業(yè)績(jì)目標往往也是最直接的目標。營(yíng)銷(xiāo)人員以業(yè)績(jì)?yōu)槟繕?，更有利于將目標與計劃直接落實(shí)到眼下的行動(dòng)。確切的數值更能給人動(dòng)力與希望，會(huì )激勵營(yíng)銷(xiāo)人員不斷去達到或者超越那個(gè)數值，甚至去拼命刷新自己的高績(jì)效成績(jì)。同時(shí)，高績(jì)效的團隊往往也會(huì )讓所有的團隊成員更有自信，并且希望不斷保持優(yōu)秀的領(lǐng)先地位。
3、收入目標
收入目標是非常實(shí)際但是也是最能預見(jiàn)的，什么時(shí)候達到多少收入的希望無(wú)疑是最能鼓勵人前進(jìn)的。當然，營(yíng)銷(xiāo)人員的收入通常都是根據其創(chuàng )造的業(yè)績(jì)去計算的，營(yíng)銷(xiāo)人員將收入設定為目標，就必須根據收入目標去制定相應的計劃，達到相應的業(yè)績(jì)。越高的收入目標，就預示著(zhù)他需要為企業(yè)創(chuàng )造越高的業(yè)績(jì)成果。
一流的營(yíng)銷(xiāo)人員通常都如同發(fā)瘋一般拼了命的做事，時(shí)刻能保持高度的熱情與精力。原一平曾說(shuō)：“對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，一天的起步是很重要的。如果帶著(zhù)愉快的心情出發(fā)，則終日都能順利成事。反之，慢吞吞地離開(kāi)公司，又轉往咖啡廳磨蹭半天，一切就會(huì )完全改觀(guān)”。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員想要追求成功、獲得高收入、有升遷機會(huì )，就必須比一般人付出更多的時(shí)間與努力，才能在競爭中贏(yíng)得更多的機遇。在文章最后，附上網(wǎng)上有朋友總結的原一平先生節約時(shí)間的20條技巧，供大家參考：
(1)根據預約推銷(xiāo)，這樣可保證推銷(xiāo)時(shí)間的質(zhì)量；
(2)隨時(shí)把一張記有20個(gè)最佳買(mǎi)主的名單帶在身上，你可以在偶爾空閑時(shí)與其中一位或幾位加強關(guān)系；
(3)每天晚上為第二天寫(xiě)一份“預備做的事情”的清單，這樣你就為完成工作下了一半的決心。先做單子上列為優(yōu)先的事情；
(4)當顧客數額已達到極限時(shí)，要把你的推銷(xiāo)方式改為電話(huà)推銷(xiāo)或郵寄推銷(xiāo)；
(5)以計劃周密的方式進(jìn)行集中推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，而不要在你的整個(gè)安排中將它們分散；
(6)向決策者推銷(xiāo)，并通過(guò)會(huì )見(jiàn)能給買(mǎi)方施加影響或引薦的人，來(lái)促成推銷(xiāo)合同的達成；
(7)要做需要做的事，而不是你喜歡做的事；
(8)總要再多進(jìn)行一次訪(fǎng)問(wèn)；
(9)經(jīng)常檢查你的目標，并問(wèn)自己：“現在怎樣才能最充分地利用我的推銷(xiāo)時(shí)間?”
(10)避開(kāi)那些不能很好利用時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)人員；
(11)不管你選擇采取哪一種銷(xiāo)售行為，都要引起他們充分的注意，以便你能在較短的時(shí)間內取得結果；
(12)把耗時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)分為較小的部分，以便你能不用大塊的時(shí)間就完成它們，并取得進(jìn)展；
(13)把幾位最佳顧客放在最優(yōu)先的位置，保持同重要顧客的良好關(guān)系，并增添新的、合格的顧客；
(14)時(shí)間不要安排太緊；
(15)建立起引薦網(wǎng)絡(luò )，他們將幫你推銷(xiāo)；
(16)對詢(xún)問(wèn)要立即做出反應；
(17)盡可能多地注意推銷(xiāo)的各個(gè)方面，如時(shí)間安排、跟蹤訪(fǎng)問(wèn)、辨別顧客、寫(xiě)建議書(shū)等等；
(18)嚴格要求，使你多次花時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)的顧客符合條件，盡可能使最佳的幾位潛在顧客成為顧客；
(19)改正渙散你目標的行為；
(20)不要多想沒(méi)用的事情，縮小你的注意范圍。
